Ministerium für Finanzen und Wirtschaft Baden Württemberg - ifex

Ministerium für Finanzen und Wirtschaft Baden Württemberg - ifex

Startseite / Basiswissen Unternehmensgründung / Franchise

Franchise

Franchising ist aus dem Wirtschaftsleben nicht mehr wegzudenken. Denn die Vorteile, die im System selber stecken, beschleunigen seine Ausbreitung immer mehr. Wie viele Franchise-Systeme es rund um den Globus gibt, wissen nicht einmal Experten genau. Allein in Deutschland stieg die Zahl der Mitglieder des Deutschen Franchise-Verbands e.V. in den letzten Jahren stark an.

Was ist Franchising?

Franchising ist die Selbständigkeit mit einem bereits bestehenden Geschäftskonzept. Der Franchise-Nehmer nutzt dabei die Vorteile eines komplett erarbeiteten Vertriebssystems mit erprobtem Geschäfts- und Marketingkonzept und bleibt trotzdem selbständiger Unternehmer.
Grob lassen sich Franchise-Systeme in drei Gruppen einordnen:

  1. Die Etablierten, die schon lange am Markt sind und über 50 Partner haben
  2. Die Aufsteiger, die seit mindestens zwei Jahren aktiv sind und mehr als 10 Partner haben
  3. Die Newcomer, die die Start- und Erprobungsphase gerade hinter sich haben und die ersten Partner suchen.

Bei den ersten beiden Gruppen ist das Risiko für den Franchise-Nehmer begrenzt. Anders dagegen bei den Newcomern. Hier gibt es außer den Erfahrungen mit einem oder zwei Pilotläden noch keine aussagekräftigen Fakten.

Der Deutsche Franchise Verband e.V. beschreibt Franchising wie folgt: "Franchising ist ein auf Partnerschaft basierendes Vertriebssystem mit dem Ziel der Verkaufsförderung. Dabei räumt das Unternehmen, das als so genannter Franchise-Geber auftritt, meist mehreren Partnern (Franchise-Nehmern) das Recht ein, mit seinen Produkten oder Dienstleistungen unter seinem Namen ein Geschäft zu betreiben."

Drei Möglichkeiten des Franchisings:

  1. Der Franchise-Nehmer übernimmt die Geschäftsidee eines Franchise-Gebers gegen Gebühr, lässt sich schulen und betreuen. Die unternehmerischen Gestaltungsmöglichkeiten sind jedoch beschränkt.
  2. Der Franchise-Geber entwickelt ein eigenes System auf Grundlage einer erprobten Geschäftsidee, die durch Franchise-Nehmer schnell expandieren kann.
  3. Der Master-Franchise-Geber erhält die Lizenz eines ausländischen Franchise-Unternehmens, das sich auf dem deutschen Markt etablieren möchte. Man tritt damit als Franchise-Geber in einer bestimmten Region oder in ganz Deutschland auf.

Ablauf:

Der Franchise-Geber liefert Name, Know-how sowie Marketing und räumt gegen Gebühr dem Nehmer das Recht ein, seine Waren und Dienstleistungen zu verkaufen. Zudem wird garantiert, dass im Gebiet des Nehmers kein anderer Betrieb des Gebers eröffnet (Gebietsschutz).

Vor- und Nachteile
Franchising bietet Existenzgründerinnen und Existenzgründern viele Vorteile, vor allem hinsichtlich des Gründungserfolgs. Doch je nach Gründerpersönlichkeit können Merkmale des Franchisings unterschiedlich gewertet werden.

Vorteile:

  • Nutzung des Know-hows und der Erfahrung des System-Gebers
  • Relativ geringes Risiko
  • Der Franchise-Geber ermöglicht dem Franchise-Nehmer die Nutzung eines bewährten oder bereits entwickelten Geschäftskonzepts
  • Der Franchise-Geber gestattet dem Franchise-Nehmer die Nutzung einer im Idealfall schon etablierten Marke
  • Franchise-Nehmer erhalten vom Franchise-Geber häufig wesentliche Unterstützung, z. B. bei betriebswirtschaftlichen Aufgaben oder beim Marketing
  • Franchise-Geber bieten ihren Franchise-Partnern oft Gebietsschutz, durch den die Konkurrenz innerhalb des Arbeitsgebiets verringert sein kann
  • Franchise-Nehmer werden u. U. vom Franchise-Geber bei der Finanzierung der Existenzgründung unterstützt.

Nachteile:

  • Die unternehmerische Marschroute wird ziemlich genau festgelegt und ist vom Existenzgründer nur eingeschränkt beeinflussbar, d.h. der Franchise-Nehmer ist in seiner unternehmerischen Freiheit eingeschränkt
  • Auch festgelegte Abnahmemengen und Bezugsquellen können Franchise-Nehmer einschränken
  • Die Franchise-Gebühren können das Einkommen eines Franchisenehmers erheblich schmälern
  • Fehler anderer Franchise-Nehmer oder des Franchise-Gebers können auch das Image oder gar das wirtschaftliche Überleben des Franchise-Nehmers gefährden
  • Das unternehmerische Risiko liegt dennoch in der Regel vollständig beim Franchise-Nehmer

Wer über eine Existenzgründung als Franchise-Nehmer nachdenkt, sollte die genannten Merkmale des Franchisings genau abwägen und selbst prüfen, ob es sich individuell um Vor- oder Nachteile handelt.

Die richtige Geschäftsidee

Die folgenden Fragen können helfen, kann eine gute Geschäftsidee einzuschätzen:

  1. Hat die Geschäftsidee ein langfristiges Marketingpotential?Kurzlebige Modetrends sind zu vermeiden, denn hohe Investitionen brauchen viele Jahre, bevor sie sich amortisieren. Zudem sollte die Akzeptanz einer Dienstleistung durch zum Beispiel eine Kleinanzeige in der Lokalzeitung getestet werden.
  2. Befriedigen die angebotenen Waren oder Dienstleistungen einen regelmäßig anfallenden Bedarf?
    Produkte oder Dienstleistungen, die nur selten nachgefragt werden, eignen sich für Franchising nur bedingt.
  3. Bietet das Konzept besondere Wettbewerbsvorteile gegenüber den Mitbewerbern?
    Viele Franchise-Systeme locken Interessenten mit dem Spruch "Unser Produkt ist konkurrenzlos". Diese Aussage ist immer falsch. Jedes Produkt steht mit irgendeinem anderen im Kampf um Kunden.
  4. Ist die Erfolgsformel übertragbar?
    Aus einem erfolgreichen Einzelhandelsunternehmen muss nicht zwangsläufig auch eine erfolgreiche Franchise-Kette resultieren. Ein etabliertes und alteingesessenes Fachgeschäft kann deshalb so gut laufen, weil der Inhaber den heimischen Markt und seine Besonderheiten kennt. Versucht er diesen Erfolg woanders zu wiederholen, hat er es mit einem neuen Umfeld und einer neuen Situation zu tun. Franchise-Konzepte müssen immer in einem so genannten Pilotladen getestet werden.
  5. In welcher Phase befindet sich die Branche, in die eingestiegen werden soll?
    Über die aktuelle Marktlage und die Zukunftsaussichten sollte man sich möglichst detailliert bei Fachverbänden und Branchenzeitschriften informieren. Zudem bieten zuständige Sachbearbeiter der Industrie- und Handelskammer bzw. der Handwerkskammer eine Hilfestellung. Falls technische Ausrüstung über den Franchise-Geber bezogen werden muss, so sollte die Ausrüstung konkurrenzfähig sein.
    Besonders anfällig für Marktveränderungen sind Me-too-Konzepte. Vorsicht ist auch bei Konzepten geboten, die aus dem Ausland kommen. Was in den USA oder in Frankreich funktioniert, muss nicht zwangsläufig in Deutschland erfolgreich sein.  

Eignung als Franchise-Nehmer

Zunächst muss die Eignung für eine prinzipielle Selbständigkeit vorliegen. Hierfür sind folgende Fragen zu beantworten. Diese Aufzählung stellt nur einen Auszug der relevanten Themen dar, über die sich eine potentielle Unternehmerin oder ein potentieller Unternehmer vorab Gedanken machen sollte:

  • Passt die praktische Erfahrung zur gewählten Branche?
  • Wurde schon einmal die Arbeit von Mitarbeitern organisiert und kontrolliert?
  • Ist eine fundierte kaufmännische oder betriebswirtschaftliche Ausbildung oder entsprechende Erfahrung vorhanden?
  • Die Bereitschaft zumindest in den ersten Jahren 60 oder mehr Stunden pro Woche zu arbeiten ist vorhanden?
  • Unterstützt die Familie das Vorhaben?

Im zweiten Schritt sollten sich Franchise-Nehmer noch folgende Fragen stellen:

  1. Ist der wirtschaftliche Erfolg wichtiger als die unbedingte Verwirklichung eigener Ideen?
  2. Ist es OK, dass der Name eines Franchise-Gebers über dem Geschäftslokal steht und nicht der eigene?
  3. Fällt es leicht, von außen vorgegebene Standards zu akzeptieren?
  4. Können die Fachkompetenz anderer anerkannt und deren Ratschläge oder Anweisungen befolgt werden?
  5. Ab und zu können Entscheidungen hingenommen werden, die einem nicht passen?
  6. Kann mit gleichberechtigten Partnern zusammengearbeitet werden?
  7. Ist man bereit, Erfahrungen an andere Franchise-Partner weiterzugeben und dafür Freizeit zu opfern?

Franchise-Partnerschaften beruhen auf Leistung und Gegenleistung. Durch eine vertragliche Vereinbarung gestattet der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer eine Franchise "zum Zwecke der Vermarktung bestimmter Waren und Dienstleistungen zu nutzen" - so lautet die offizielle Definition. Dafür erhält der Franchise-Geber eine unmittelbare oder mittelbare finanzielle Vergütung. Der Deutsche Franchise-Verband e.V. hat mit einer repräsentativen Untersuchung ermittelt, welche Gebühren und Investitionen im Franchising üblich sind.

 

Gebühren und Leistungen

Vor oder unmittelbar nach dem Vertragsabschluss erbrachte oder noch zu erbringende Leistungen werden meist in Form einer Einmalgebühr und dauerhafte Leistungen durch laufende Gebühren abgegolten.

In besonders gelagerten Fällen verzichtet der Franchise-Geber in der Praxis auf die Erhebung einer Franchise-Gebühr und verlangt stattdessen eine indirekte Gebühr durch Berücksichtigung bei Produktkalkulationen. Werden beim Abschluss eines Franchise-Vertrages die Zahlung von Einmal- oder Eintrittsgebühren vereinbart, können damit folgende Leistungsinhalte verbunden sein:

  • Know-how-Übertragung/-Überlassung
  • Wettbewerbsvorteil durch Teilnahme am System des Franchise-Geber
  • Erbrachte Dienstleistungen des Franchise-Geber für die Ausstattung
  • Beteiligung des Franchise-Nehmers an den Kosten für Planung und Aufbau des Systems
  • Gebietsschutz
  • Aufbau und Erhalt einer Corporate Identity
  • Erstellung von Handbüchern
  • Bereitstellung von Einrichtungsgegenständen

Laufende Franchise-Gebühren werden periodisch erhoben, in der Regel erfolgt die Zahlung monatlich. Mit ihr wird der Aufwand des Franchise-Geber für die Aufrechterhaltung des Betreuungsapparates, die Fortentwicklung und weitere Überlassung des Know-how sowie fortlaufende Dienstleistungen honoriert.

Die laufende Gebühr umfasst etwa folgende Leistungsinhalte:

  • laufende Beratung und Systemleistung
  • Schulung
  • Erfolgsrechnungen und Betriebsvergleiche
  • Public Relation
  • Marktanalysen
  • Einheitliche Werbeaktionen
  • Weiterentwicklung des Know-how
  • Fortschreibung der Handbücher

Für einige Franchise-Geber gilt noch eine Besonderheit: Zusätzlich zur laufenden Gebühr verlangen sie eine Werbegebühr. Welche Werbemaßnahmen mit ihr finanziert werden, legen viele Franchise-Geber unter Mitwirkung der Partner fest.

Einstiegsgebühren
Die Höhe der Einstiegsgebühren bewegt sich bei mehr als der Hälfte der befragten Franchise-Gebern zwischen etwa 5.000 und 15.000 Euro. Rund 19 Prozent der Systeme verlangen einen höheren Betrag, im Einzelfall bis zu 75.000 Euro. Immerhin 14 Prozent verzichten ganz auf eine Einstiegsgebühr. Einige erheben jedoch stattdessen indirekte Gebühren, etwa in Form von Preisaufschlägen bei Warenlieferungen.

Laufende Franchise-Gebühren
Laufende Gebühren erheben die Franchise-Geber in unterschiedlicher Form: entweder als festgelegten monatlichen Betrag oder als prozentuale Beteiligung am Netto- oder Bruttoumsatz. Bei den Fix-Zahlungen dominieren Beträge zwischen etwa 50 und 500 Euro. Bei den Umsatzbeteiligungen liegen die meisten Forderungen bei 4 bis 5 und bei 2 bis 3 Prozent vom Nettoumsatz. 37 Prozent der befragten Franchise-Geber verzichten ganz auf laufende Gebühren. Einige Franchise-Geber erheben zusätzlich eine monatliche Werbegebühr, die sich am Umsatz bemisst oder festgelegt ist. Der Betrag dient der Finanzierung überregionaler Anzeigen und anderer Werbemaßnahmen.

Investitionssumme
Für die Höhe der Investitionssumme, die Franchise-Nehmer beim Einstieg in ein System aufbringen müssen, lässt sich naturgemäß keine klare Abgrenzung treffen. Innerhalb eines Franchise-Verbundes können die erforderlichen Beträge abhängig von den individuellen Startbedingungen des neuen Partners schwanken. Nach den Ergebnissen der DFV-Untersuchung liegt bei der überwiegenden Zahl der Unternehmen der Investitionsbedarf bei maximal 150.000 Euro. Deutlich höhere Budgets sind bei nur relativ wenigen Franchise-Systemen erforderlich. In den nebenstehenden Angaben sind die Einstiegsgebühren bereits enthalten.

Eigenkapital
Zur Höhe des notwendigen Eigenkapitals der Franchise-Nehmer trifft die DFV-Studie eine klare Feststellung: Bis zu 25.000 Euro verlangen die meisten befragten Franchise-Geber, ein Teil sogar bis zu 50.000 Euro.

 

Quelle: franchise-net.de, Keimforum e.V., BMWI, franchiseportal.de

 

Informationen zum Thema Franchise stellt u.a. der Deutsche Franchiseverband zur Verfügung. Auch die GründerZeiten "Franchise" gibt weitere Einblicke in dieses Thema.